來源 http://www.programmer-club.com/showsametitlen/caseexp/1590.html
2006/2/16 下午 09:38:50
我不是什麼高手, 只是在此分享一些報價的心得…
這年頭, 什麼都能騙, 怎麼都不奇怪. 想接案, 撇開專業技術, 首先要學會報價. 我承認, 為了學會報價, 我著實吃了不少苦頭, 白費許多心力, 但慘痛的經驗終究還是值得的。
狀況一 :
當客戶說 「我們SA/SD已經 90% ,就剩下 Coding , 因為人手不夠, 所以要外包」，「如果是由我們的工程師來做，2W就能完成」
我回想以前接過的客戶電話, 應該有 50%都是類似的說法。這種客戶, 不用報價，理由是:
1) 客戶一開始擺明就是要廉價
2) 客戶自己做2W就能完成, 真是太簡單了, 把人手擠出來, schedue協調一下, 給工程師專心做2W就能解決, 何必外包. 會講 2W , 只是想表示難度不高, 可短期間完成, 應該很便宜。
3) 客戶說 SA/SD已經 90%, 那麼 10%呢? 這意味 “Change” 的風險很高. 光這一點, 講2W完成就有些自相矛盾。
其實這種客戶, 別說是報價, 最好是列入灰名單, 別一廂情願以為合作會有好結果。等對方下次提出一個 “合理” 的狀況再說。
狀況二:
「我們有一個案子, 是做銀行的XX系統, 如有興趣, 來我們公司詳談」
兩年前的我, 只要時間能安排, 一定去拜訪。 每次去談, 對方都會想要我當場報價, 有的還會問我要如何做, 該考量哪些問題… 回公司後, 我還會用心的寫一份簡式的計劃書 + 報價(初估) , 然後就沒下文。Run了 5 ,6次後, 我才發覺不對。
客戶不用花半毛錢, 就能得到 計劃書 + 報價 , 甚至是免費的諮詢, 但不等於給我承作。沒錯, 客戶可以有選擇權, 但我為何卻要選擇先”投資”呢? 值得嗎? 我相信見人見智, 但我選擇應該要學會用最經濟的手段得到80分的效益。至少, 隨隨便便就出門, 利潤也就隨隨便便的流失。
後來我學會在電話中先作過濾, 例如:
1) 先問預算
這是很基本的, 想外包, 怎可能會沒預算? 尤其, 客戶說 Unlimit, 或就是不肯說的, 我認為十之八九都
有鬼。雖然站在客戶立場, 一開始就講出預算, 好像就露了底牌。 但經驗告訴我, 真正想發案的客戶,
其實都會講預算, 除非是我沒主動問。
2) 問希望的時程
基本上, 只要是那種擺明就是要廠商 “趕工” 的case, 最好不要接.
3) 確定這是個 “賺錢”的系統
我說的 “賺錢”不是指接案者能賺多少錢, 而是承作的這套系統是否真正為客戶賺錢。若客戶其實是
統包, 一開始就擺明他們也是賠錢, 沒賺多少, 那麼不要猶豫, 不要理他。如果客戶就是系統的End
User, 簡單的套出該系統可能供獻給客戶的效益, 通常這種案子的成交價會容易皆大歡喜。
4) 確認客戶的 “動機”
有的客戶其實是有工程師, 甚至是一整個team, 卻又為何要發包? 不要懷疑, 尤其客戶本身也是在
承作IT系統專案開發的, 這類客戶的發包動機有些其實很不單純。騙報價, 騙計劃書, 騙技術… 有的
甚至是硬ㄠ不給錢!!
2006/2/17 下午 04:49:11
寫的真好!!
我也有小心得分享..
要接案前, 要先有不接的準備. 有這樣子的心態, 在談判時, 較不會落入求客戶給我工作的情勢. 只有不落入這種情勢, 才能有主導權.
不要接賺錢辛苦的公司及公司規模太小的案子. 接這些公司的案子, 總價低, 收錢難度高. 最重要的是: 他們沒辦法介紹後續的工作給你…
另外, 不要太積極的去追你認為有機會的客戶… 接case跟賣產品不太一樣. 產品是賣愈多愈好. 接case同時只能接一個, 要接就要接好case. 如果客戶跟你連絡後, 突然沒有下文… 千萬不要打電話去問. 因為問了後會形成以下後果: 1. 你在求他給你case.. 2. 價格很難開的好. 3. 通常還是接不到. 如果, 你真的是他們的最佳人選, 他們會回來找你的. 如果不是, 何苦強求自己呢?
大眾需求的軟體(ex: 會計, 進銷存), 千萬不要接, 而且要鼓勵客戶去買其他人做的產品. 因為你接了後, 1. 價格面客戶不會滿意的. 2. 品質面, 要如何跟現成開發了好幾年的產品拚呢?
最後, SOHO要能永續經營, 必需要走高價位… 2年接1案就可活的價位才是合理價位. 1. 只有這種價位, 你才能提供好的服務給客戶. 2. 這種價位會跟一般公司開的價格差不多. 沒有比較貴, 但省下的公司營運成本, 我們能提供更好的品質與服務. 3. 不要去做耳熟能詳的東西…
2006/2/17 下午 05:16:45
Cancer說的沒錯, 這就是「騙報價」的動機。所以, 我通常採取狀況二的攻防手段, 明快判斷客戶的動機為何。
接下來繼續..
狀況三.
「我們有個專案想委外, 有需求文件可以先寄給你參考, 看完後請報價….」
鮮少有客戶會主動給需求文件給接案者做為報價的參考, 但別太高興, 根據我的經驗, 這種case有 80%是轉包的, 這種客戶講好聽是統包商, 講難聽就是蟑螂。當我接到客戶的電話
一定養成習慣的問清楚
“對方公司寶號” 及 “請問您貴姓, 聯絡電話”
等收到文件, 會做下列處置:
1) 從文件找線索, 找出來源.
如果是Word/Excel, 我開啟檔案第一件事就是看 「摘要資訊」。Why? 因為就是
有這種電腦白癡, 以為把End-user給的RFP內文的”關鍵詞”去頭去尾加Replace就
神不知鬼不覺! 其實, 我看過多數會認真寫RFP的End-user, 均會習慣把專案名稱,
公司, 作者等訊息填在「摘要資訊」。另外, 如果是 Word檔, 還可以check 「追蹤
修訂」, 看看白癡蟑螂會不會笨到忘記這個 “Friendly”的功能可能給自己洩了底.
如果很幸運地, 被我找到關鍵詞, 例如: 專案名, 公司, 作者等.. 我會利用Google
用力搜。
2) 善用官方資源, 查客戶的底細
下列官方網址相當不錯用
http://210.69.121.50/~doc/ce/cesc1110.html
我會查看客戶公司的 資本額, 成立多久的公司, 負責人, 股東成員。有時候, 我在
接聽客戶電話的同時, 就會進這官網 “同步” 查詢該客戶公司。此外, 也同樣會利用
Google, 用公司名稱搜尋, 用負責人名稱搜尋, 用股東成員名稱搜尋… 為何我要這
麼 “仔細”查? 理由如下:
a. 商場爾虞我詐
b. 評估客戶的 “財力” , 這對報價是很有助力
c. 可以防範若干已經是家喻戶曉的ㄠ客
d. 嚇嚇客戶, 讓他知道, 我是有做過 “功課” , dont play me!
e. 曾經就有個白癡蟑螂, 被我透過前述的方法, 得知其實是政府某單位的IT系統的
標案, 而且有預算, 還沒結標. 呵呵, 該標案預算是 2佰多, 該蟑螂竟然說他預算
約 1 佰多, 而且還要我給計劃書. 這就是「騙計劃書」的動機之一 ! 最後, 我告訴
他, 我們公司可以替客戶寫投標書, 但最便宜的一份也要 NTD 10萬. 對方就謝謝
再聯絡。
3) 仔細看文件內容, 有幾個項目必須特別注意 ,這是一般技術腦袋的接案者最常忽略
的:
a. 是”承攬” 還是 “委託” , 這攸關 “系統責任” 問題
b. 文件的解釋權? 有些甲方很ㄠ, 會特別寫解釋權在甲方, 就是他怎樣說就是怎樣
c. 著作權界定
d. 如果保固維護, server level
e. 有無罰責, 押金
f. 如何payment?
g. 如何驗收?
h. 有無競業禁止條款
其實還有好多, 我只是挑出我認為 “技術人” 最常乎略的環節.
4) expert judgment
平常就要廣結良緣, 這時候就挺有幫助的, 可以藉此打聽專案. 這業界真的很小, 有些
時候隨便打聽, 正好是該案的RFP作者是我同學, 已經綁標了, 呵呵
最後最後, 當然還是要給客戶一個答覆, 這時候, 仍然不能報價, 因為, 還是不能 “肯定” 對方
是玩真的還是玩假的. 我喜歡把這過程形容像是在釣魚, 釣魚是要有耐心的. 對魚要有耐心,
對湖水要有耐心, 對氣候環境要有耐心…